展会名片是废纸or订单?展会名片分层跟进技巧分享!
2016-11-15 10:55 
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展会上的客人的质量还是很高的,但是老外每次参加展会他们宁愿中午不吃饭也要把所有的摊位转个遍,所有收集的供应商资料一大本儿,我们就是其中一个!


让客人对我们加深印象的方式=拍照


如果想客人对我们有印象,最好的办法是展会上能要求跟客人拍个照,有的客人说他很shy,那可以你接待的时候让同事在旁边偷拍一下,一来是给自己加深印象知道是哪个客人,谈了什么,二来,回来以后邮件里发给客户,客户能再最短的时间里想起来我们是谁,我们的摊位是什么样子的,在摊位上谈了什么产品。


展会上的名片=潜在的订单


回来以后我们会分到N个名片,我们公司一般能收100个左右,分到每个业务员手里的也就10个,但是不要小觑这几个名片,假设一期展位的费用是10万块钱,那么一个名片的价值至少也在1000元左右。所以我们有必要花大点精力分类跟踪一下,反正数量也不太多,还是跟踪的过来的。


1A级别:当场已经下单签了PI的,或者一些南非的猛女猛男当场付了USD现金的客户


这种客户可以被划分为最A级客户,是意向最明显的,所以回来后要马上按照他要求准备资料,安排收款,协议生产等等。不过跟你签约客户也并不表示就一定会给你下单,现在这种情况已经很普遍,有些客户跟你签过合同了,但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM,便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而取消订单等等。对他们来说,合同完全没有束缚作用,合同只是相当于P/I,只是一种形式。所以对于此种客户,也要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施,说不定你就能挽回一个订单,一个客户。


2B级别:询问的item特别多的,展会上笔记记了满满一大篇的客户


对我来说写的越多的客户,是意向越深的,当然也不是绝对的。这些客户在展会上可能会谈的比较投机,也会谈到很多细节问题,一般问的产品与工厂细节越多,意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进,把展会上没解决的疑问及时回复,索要的样品要马上准备寄送。及时跟进对样品的检测结果及定单情况。这部分客户也许最终没有给我们下单,但不能放弃,做为普通的感情维护,还是要一直联络下去,做为潜在客户培养,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。


3C级别:对价格或条款有些异议的客户


在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议,比如价格,设计什么的。如果在展会没有妥协,建议回来后也不要马上妥协,先用邮件或电话联系起来,探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述,如果可以有实例或同行比较能说服客户最好,实在行不通的情况下,再看自己工厂实际情况做调整。


4D级别:索要资料客户和仅交换名片客户


还会有些客户索要样品册或者价格单,但可能我们没准备充分,展会回来后要马上准备好发送,然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。首次联系之后几个星期,可以进行第二次联系(如发E-mail)。再次提醒他们一下自己的身份、以前给他们发过什么样的信息,并问问他们是否需要进一步的资料或信息。当然跟进客户也要注意沟通方面的问题,不要太心急,注意口词,把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆,甚至附上合影或者产品及自己摊位照片等等。


如果是参加国内的展会,客人还没回国,我们也可以邀请客人来我们工厂参观,这样客人能看到一个实实在在的公司或者工厂,为以后合作做铺垫。一直联系都没回复,甚至第一次发邮件就邮箱退信的情况每次展会回来都会有,那种客人是最没诚意的,名片有可能都是专门印的假的邮箱,那种换个邮箱再给他发一次如果退信,那这个客户就放弃吧,留出精力专门对付那些值得我们去追的客人。


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